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Frank Schilling

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Frank Schilling: Domainnamen, Altes oder Neues – Jeder hat etwas zu verkaufen

Geschrieben am 25 November 2011 von von Domainvermarkter-Magazin

zuerst veröffentlicht im Domainvermarkter-Magazin 05

Autor: Frank Schilling (Deutsche Übersetzung von Olga Timochin)

Was weiß schon jemand, der dafür bekannt ist, „keine Domains zu verkaufen“, über das Verkaufen von Domainnamen? Nun, mir fallen durchaus ein, zwei Dinge dazu ein. Und wie der Titel dieses Beitrags lautet: Jeder hat etwas zu verkaufen.

Es spielt keine Rolle, ob Sie Autos, Immobilien, Finanzinstrumente oder Religion verkaufen… jeder verkauft irgendwann etwas. Einige Dinge sind schwer zu verkaufen: Teilzeiteigentum auf Maui, das so genannte Timesharing fällt mir da spontan ein. Andere Dinge dagegen verkaufen sich einfach: Wasser in der Wüste zum Beispiel. Man kann durchaus sagen: Die globale Wirtschaft funktioniert durch Verkäufe. Gleich ob Sie ein Paparazzi, ein Politiker, ein Klempner oder ein Pastor sind, jeder verkauft etwas.

Vor ein paar Jahren wurde ich von einem Unternehmen angesprochen. Diese Firma hat mich aufgefordert, meine Domainnamen auf ihrer Handelsplattform zum Verkauf anzubieten. Mir wurde eine Vielzahl von Gründen genannt, warum dies eine gute Idee sei. „Diese Namen bringen kein Geld“… „Der Verkauf von diesen Namen würde in Wirklichkeit den Wert meines Gesamtportfolios steigern“… „Es ist klug, auszumisten“. Kurz darauf rief ein weiterer Domain-Marktplatz an. Sie schlugen mir vor, dass ich meine Domainnamen durch „sie“ verkaufen solle. Zudem sollte ich das Limit für den Erwerbspreis nicht höher als auf 5.000 US-Dollar festlegen, da dies das Limit für Kreditkarten in ihrem automatischen Verkaufsprozess war… Sie schickten mir sogar eine Liste meiner Namen zu, die ich verkaufen sollte… Zehntausende, die noch nicht einmal genug Geld bringen würden, um die Registrierungskosten zu decken. Und wenn ich 2.000 bis 5.000 US-Dollar für jeden Domainnamen erhalten würde, wäre das nicht fabelhaft ?! Das Problem bestand jedoch darin, dass viele Namen, die sie mir für den Verkauf vorgeschlagen haben, ziemlich gut waren. Ich wäre ja selber schon bereit, für diese Domains jeweils mehr als zwei- bis fünftausend Dollar zu zahlen, wenn ich diese in einer Auktion ersteigern könnte. Ich lehnte die Angebote deshalb höflich ab.

Was ich im Glashandel gelernt habe
Jahre bevor ich mit dem Domaingeschäft angefangen habe und bevor ich mein Geld mit der Finanzierung von Immobilien verdiente, arbeitete ich für einen Glashersteller und verkaufte Flachglas kistenweise an diverse Fabrikanten. Glas (genau wie Domainnamen) ist ein Rohstoff-Business. Jeder wird Glas zu einem gewissen Zeitpunkt benötigen, ob er sich jetzt darüber bewusst ist oder nicht. Der Mann, der mich einstellte, hieß Ralph. Voller Ehrfurcht sah ich Ralph zu, wie er Aufträge annahm und mit seinem Taschenrechner kalkulierte, um Glas für hunderttausende von Dollars zu verkaufen. Mit seinem Telefon konnte er ganze Lastwagenzüge in Bewegung setzen. Die Kunden, die er anrief, freuten sich zudem offensichtlich über seinen Kontakt.

Ralph war ein großartiger Verkäufer, ehrlich und mit einem gesunden Menschenverstand. Er war ein Macher und er brachte die Dinge zum Laufen. Die wichtigste Lektion, die Ralph mich jemals lehrte, hieß: verkaufe Deine Produkte niemals zu billig. Er mahnte mich, wir würden Verkaufsgespräche führen, bei denen unsere Glaskäufer uns auf jegliche Art glaubhaft versichern würden, dass der maximale Preis, den sie für einen Posten Glas bezahlen könnten, bei 75 Cent je Fuß liegen würde. Sie würden drohen, dass sie das Produkt woanders kaufen, sie würden schwören, dass sie ein günstigeres Angebot hätten, sie würden betteln und schmeicheln, sie würden ihre Zuckerbrot und Peitsche-Taktik einsetzen. Aber Ralph würde dann das Gespräch ins eher persönliche lenken, er würde sie mit seiner freundlichen Art entwaffnen und er würde es elegant ablehnen, zu verkaufen.

Ich fragte Ralph, warum er denn nicht einem Verkauf zustimmen würde, bei dem wir 20 bis 30 % Marge pro Tonne Glas erzielen könnten. „Weil sie es sich leicht leisten können, mehr zu bezahlen“ antwortete er. „Und wenn ich den Posten verkaufe, dann ist er weg. Es dauert 3 Monate, einen neuen Posten zu bekommen… es wird sicher einen anderen Käufer geben, denn es ist eine Sondergröße, bei der man wenig Verschnitt hat. Und wenn ich die Kiste zu diesem geringeren Preis verkaufe, dann wird der Käufer das nächste Mal um einen weiteren Fünfcent-Rabatt bitten…“

Ralph kannte seine Kunden, er kannte sich in ihrem Business aus und – das Wichtigste – er verstand das Ökosystem des Teiches, in dem erlebte, ganz genau. Ralph wusste, wenn er für dieses Glas den Rabatt gewährt, dann würde zwar sein Konkurrent nicht die Bestellung erhalten. Im Gegenzug würde dieser aber ein anderes Produkt reduzieren. Diese Aktion würde wiederum Ralphs Gewinne bei diesem Artikel beeinträchtigen. Potenziell würde dies auch andere Bestellungen für „diesen Preis“ in anderen Produktbereichen von Ralph gefährden. Dies würde Ralph zwingen, gegen seine Wettbewerber in den anderen Produkten zu konkurrieren, in denen er nicht stark genug gewesen wäre. Kurzum: Es gibt ein Dutzend guter Gründe, den Auftrag nicht zu diesem Preis anzunehmen.

Ich war ein junger Händler in Ausbildung und dies alles lief ganz gegen meinen Verkäuferinstinkt. Mit der Zeit lernte ich dennoch sowohl das Ökosystem unserer kleinen Welt als auch die Logik von Ralph zu achten und zu schätzen. Ich könnte mir die Hacken ablaufen, um 10 Posten Glas mit 10 % Marge zu verkaufen oder ich könnte meine Füße auf meinen Schreibtisch legen, um nur 2 Posten mit 50 % Marge zu verkaufen. Dies würde mir den gleichen Profit bringen und ich hätte immer noch 8 andere Posten, die ich an einem anderen Tag verkaufen könnte!

Hintergründe

Der Blogbeitrag von Frank Schilling entstand 2008 angesichts einer drohenden Finanzkrise. Anlass war nach seiner Aussage vor allem der agressive Abverkauf von Domainportfolios von Firmen wie Namemedia, deren Ziel es ist, möglichst hohe Jahresumsätze zu erzielen, aber die wenig Interesse an langfristigen Strategien zeigen. Frank Schilling besitzt nach eigenen Angaben derzeit über 700.000 Domainnamen und dürfte damit neben Kevin Ham (auch bekannt als “The Man who ownes the Internet”) das derzeit größte privat verwaltete Domainportfolio der Welt besitzen. Auf dem Domainfest 2011 gab Frank Schilling an, dass seine Firma von Juli 2010 bis Ende Februar 2011 lediglich ca. 250 Domainnamen verkauft hat, dafür aber mit einem Gesamtwert von 7 Million $. Dies entspricht einem Durchschnittspreis von 28.000 Dollar je Domain – wobei Frank angab, die verkauften Domains wären nicht einmal die besten seiner Domainnamen gewesen. Alle Verkäufe gingen an Endkunden und entstanden nach direkten Anfragen. Jeden Tag erhält Frank Schilling über 100 Kaufanfragen und veröffentlicht die betreffenden Domainnamen unter http://domainnamesales.com/blog/.

Frank Schilling wurde 1969 in Tübingen geboren. Seine Familie wanderte 1971 mit ihm nach Kanada aus. Sein Vater Ray Schilling hatte gerade als Arzt approbiert und seine Mutter war Grundschullehrerin in Deutschland. Frank Schilling startete seine Karriere als Domainer erst relativ spät, im Jahr 2000. Als die große Internet-Blase platzte, war er bereit. Zahlreiche zuvor reservierte Domainnamen wurden im Zuge vieler Unternehmensaufgaben gerade in den Jahren 2002 und 2003 frei.

Frank Schilling

Frank Schilling

Frank Schilling nutze vor allem Snapnames, später auch pool.com und andere Snapdienste, um möglichst viele freiwerdende Domains zu catchen. Teilweise gab er bis zu 500.000 $ im Monat für Domains aus. Im Jahr 2004 war seine Firma Name Administration bereits im Besitz von 240.000 Domainnamen. Ein Hurricane verwüstete 2004 sein Haus auf den Caymans, als er gerade in Verhandlungen stand, sein gesamtes Portfolio für über 100 Mio. $ an die Firma mit Marchex zu verkaufen. Da seine gesamten Verkaufsunterlagen vernichtet wurden, kam sein Kollege Yun Ye zum Zuge, der für 164 Mio. $ an Marchex verkaufte. Frank Schilling trauerte dem geplatzen Geschäft aber nicht nach sondern widmete sich weiterhin voll dem Domaingeschäft. Er ist Gast auf zahlreichen Konferenzen und teilt seine Erfahrungen freizügig mit Kollegen. Frank Schilling ist eines der Beispiele im Domaingeschäft dafür, dass es nie zu spät ist einzusteigen. Ausführliche Porträts über Frank Schilling finden sich in dem Buch “The Domain Game” von David Kesmodel und auf DNJournal.com.

„Gute“ Domainnamen ähneln eher Öl als Glas
Das Domainnamen-Geschäft ist viel einfacher als das Glas-Geschäft. Wenn Sie sich die Namen anschauen, die die Leute haben wollen, werden Sie feststellen, dass sich die Verkäufe (und die Verkaufsanfragen) immer um die Domainnamen drehen, die irgendeine Art von Traffic aufweisen. Ich rede nicht einmal von den Domains mit Einnahmen aus dem pay-per-click. Man kann durchaus Domainnamen besitzen, die zwar Besucher haben, aber wegen falsch eingestellter oder fehlender passender Werbung nur schlecht konvertieren. Ich rede über den Herzschlag, liebe Leser… Namen, die jemand in seine Adressleiste eintippt, weil ihm die Zeichenfolge etwas bedeutet, oder Namen, die Leute im Whois-Protokoll nachschlagen, um zu erfahren, wer der Domainbesitzer ist. Namen, die andere Menschen zu irgendeiner Aktion veranlassen. Einige Domainverkäufer meinen, sie könnten diese Naturgesetze außer Kraft setzen, indem sie locken und täuschen. Sie versuchen Käufer, die nach XX.com suchen, weil dieser Name über Bedeutung, Resonanz, Anziehungskraft und Traffic verfügt, auf die Domain Y-Y.info zu lenken, weil diese Domain „irgendwie ähnlich ist“ oder weil diese Domain nur ein Zehntel/ein Hundertstel kostet. Solchen Spielen zum Trotz: Der Brennstoff, der sowohl die Maschine antreibt als auch die Magie möglich macht, besteht aus guten aussagekräftigen Domainnamen mit Resonanz, Anziehungskraft und mit einer gewissen Art des Herzschlages. Ein Herzschlag, der dafür sorgt, dass die Besucher auf eine Webseite befördert werden. Im Gegensatz zu Glas, das aus Sand besteht, sind diese Juwelen, die Besucher anlocken, nur in einer begrenzten Menge vorhanden – ähnlich wie Öl.

Wie bereits erwähnt, den größten Teil des letzten Jahrzehnts habe ich damit verbracht, die Listen auslaufender Domainnamen zu sichten. Mittlerweile bin ich ziemlich gut darin, die guten von den schlechten Domainnamen zu unterscheiden. Ich beobachtete auch andere Leute, die das Gleiche tun wie ich. Und ich habe gelernt, wie sie die „guten“ und die „schlechten“ Domains interpretieren.

In den sechs Jahren, in denen ich die Listen mit den auslaufenden Domainnamen scannte, stellte ich fest, dass lediglich 7 bis 12 % aller auslaufenden Namen mehr als einer Person etwas bedeuten. Die restlichen Domains sind von einer so schlechten Qualität, dass sie keinen weiteren Anklang finden noch sonstwie über Anziehungskraft verfügen. Diese Domainnamen werden wahrscheinlich weder im Whois nachgeschlagen noch von irgend jemand anderem als dem Erstregistranten jemals in den Browser getippt werden. Diese anderen 88 % bis 93 % besitzen einzig und allein für den Domainregistranten eine Bedeutung. Zu diesen Domainnamen gehören seltsame/als Marke geschützte Zeichenfolgen, Kunstwörter, zusammenhangslose Formulierungen. Diese Namen sind wie die fallenden Bäume im Wald, die von niemandem gehört werden. Einige meiner erfolgreichen Kollegen, die ich auf Auktionen treffe, teilen wohl meine Ansicht, was einen guten Domainnamen ausmacht: durch ihr mitbieten reißen sie mir regelmäßig ein Loch in meinen Geldbeutel.

Domains werden jeden Tag gelöscht
In der Vergangenheit war die durchschnittliche Tagesliste auslaufender Domains (Droplisten) ein repräsentativer Ausschnitt aller registrierten Domainnamen eines Zonefiles. In der Gegenwart ist die Qualität der auslaufenden Namen wesentlich schlechter geworden, da auslaufende Domainnamen durch Registrare oder Auktionshäuser vorgefiltert werden. Darüber hinaus führen die hohen Verlängerungsgebühren sowie die Begrenztheit des Wortschatzes dazu, dass der Prozentsatz der Domains, die aussagekräftigen Bewertungskriterien entsprechen, bei den Droplisten insgesamt rückläufig ist. Heute fallen 7 bis 12 % der Namen in meinen „guten Topf “… In fünf Jahren werden noch 5 bis 7 % aller registrierten Domainnamen eine Bedeutung haben, da überproportional Sinnloses registriert wird.

Damit Sie es richtig einordnen können: Mein theoretischer „7 bis 12 % Best-Of “ aller registrierten Namen beinhaltet Domainnamen mit 2 oder 3 Zeichen, die meisten der Domains mit vier Buchstaben sowie Namen, die Suchanfragen entsprechen – hier aber „Long-Tail“. Enthalten sind Postleitzahlen, die populären Benutzernamen sowie die beliebten oder weniger beliebten Kombinationen von Vor- und Nachnamen. So ziemlich jeden Begriff, der irgendjemandem und dazu noch einer zweiten oder einer dritten Person etwas bedeutet. Enthalten sind die besten .info und .us Namen. All die „guten Namen“, die lediglich 7 bis 12 % aller registrierten Namen ausmachen. Der Rest ist ein einziger Strom von Füllmaterial, deren Registrierungszeit abläuft und immer wieder Ersatz durch neuen Müll findet… ein nie endender „boulevard of broken dreams“ kommt zum Vorschein.

Falls Sie bis zu diesem Punkt gelesen haben und Sie meinen Standpunkt teilen oder einfach Ihren und meinen Gedanken folgen, werden Sie verstehen, weshalb der Pauschalverkauf US Dollar nicht so passend ist, wie er auf den ersten Blick erscheinen möge. Unternehmen denken nicht darüber nach, einmalig 10.000 bis 15.000 US Dollar für eine einmonatige Anzeige in einer Fachzeitschrift auszugeben oder 2 Monate lang die Stelle eines Junior-Mitarbeiters zu bezahlen… Soll man da wirklich nutzbringende Domainnamen für irgendeinen beliebigen, aktuell erzielbaren Betrag verkaufen? Nur weil diese Domainnamen noch keine pay-per-click- Einkünfte erwirtschaftet haben?

Ich glaube, dass der Wert des Gesamtportfolios in erheblichem Maße schrumpft, wenn Domainnamen im großen Stil verschleudert werden. Wenn man seine Domainnamen abverkauft, die zwar keine pay-per-click Einnahmen bringen, jedoch 30 Besucher im Monat haben, zerstört man in meinen Augen einen langfristigen Wert des Gesamtportfolios, nur um einen kurzfristigen Gewinn zu erzielen.

Schon heute ist das Angebot an bedeutungsvollen und generischen Domainnamen sehr knapp. In dem Bestreben, sowohl die Einnahmen für sich selbst zu erhöhen als auch die Nachfrage zu senken, plant die ICANN die Zulassung weiterer Domainendungen. Ich prognostiziere, dass dies wenig dazu beitragen wird, den Durst nach bedeutungsvollen .com, .net und ccTLD Domainnamen zu stillen. Die überlasteten Unternehmens-IT-Abteilungen, deren Aufgabe darin besteht, die bestehenden .com Tippfehler zu verwalten, werden nicht mit der Herausforderung fertig, auch noch Unternehmens-gTLD wie .COKE oder .IBM zu administrieren. Wenn meine Vermutung richtig ist, dann werden .web, .blog und andere neue .Endungen genehmigt werden. Diese werden dann .info, .us, .eu, .asia und .mobi an den Rand drängen, genauso wie diese TLDs zuvor die .ws und .cc in die Bedeutungslosigkeit verbannt haben. Ich prognostiziere, dass .com und andere etablierte Namensräume mit einigen äußerst unwesentlichen Randerscheinungen weiter gedeihen werden. Das Scheitern der ehemaligen Möchtegern-Konkurrenten wie .travel, .biz und .pro bei der Sättigung der Nachfrage nach begehrten Namen zeigt uns, dass das Hinzufügen von mehr Magermilch zum Milchmix den Rahm nicht vom Aufstieg abhalten wird und der Rahm ist .com.

Ich denke, dies alles bringt mich zurück zu meinem Ausgangspunkt… Mit mehr als 6 Mrd. Menschen auf unserem Planeten, die irgendwann etwas zu verkaufen haben und mit nur 10 bis 18 Millionen „sinnvollen“ Domainnamen bei allen Domainendungen, die gut genug dafür sind, als Verkaufsdomains zu funktionieren, sollte dies genau der richtige Zeitpunkt sein, um die Füße auf den Schreibtisch zu legen und die Preise zu verdreifachen – oder überhaupt nicht zu verkaufen.

Einige würden argumentieren, dass überhaupt nicht zu verkaufen ein wenig extrem sein könnte… Und das mag auch sein. Das Glück gehört immer noch den Mutigen. Und wir leben in einem beispiellosen Zeitalter, inmitten einer beispiellosen tiefgreifenden Veränderung. In Zukunft wird Fortuna denjenigen gut gesonnen sein, die ihre guten Domainnamen nicht zu billig und auch nicht zu übermütig verkauft haben.

 

Mit freundlicher Genehmigung von Frank Schilling (http://domainnamesales.com) engl. Original unter SEVEN MILE – The official Frank Schilling Blog

 

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Frühstück mit Frank Schilling Domainfest 2011 Santa Monica

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Domainfest 2011: Frühstück mit Frank Schilling

Geschrieben am 01 Februar 2011 von von Christoph Grueneberg

Beim´ diesjährigen Domainfest in Santa Monica gibt es als Neuerung „Dine with an Expert“. Dabei konnte man sich als Konferenzteilnehmer gezielt zum Frühstück oder Mittagessen mit einem der sogenannten Domain-Experten verabreden.

So startete der erste Konferenztag für meinen Kollegen Thomas und mich mit einem gemeinsamen Frühstück mit Domainer-Legende Frank Schilling. Alleine für dieses Treffen hat sich der Trip in die Vereinigten Staaten schon gelohnt. In einer Stunde hat Frank uns einige sehr tiefe Einsichten gegeben und gezeigt, welche Potentiale immer noch in Domainnamen stecken. Frank Schilling hat mit rund 750.000 Domainnamen wahrscheinlich das größte Domainportfolio in Privatbesitz. Und es wächst weiter.

Frühstück mit Frank Schilling Domainfest 2011 Santa Monica

Was haben wir gelernt?

  • U.a. warum Zahlendomains in China so populär sind. Chinesische IDN-Domains funktionieren International nicht und die Chinesische Regierung hält nicht viel von englischen Begriffen. Zahlen sind universal. Zudem scheinen Zahlen im chinesischen bei der Aussprache eine besonderen Bedeutung zu ergeben.
  • Wie man mit einfachen Ideen die Besucherzahlen auf seinen Webseiten erhöhen kann und dies nicht nur zu mehr Werbeeinnahmen, sondern auch zu besseren Domainverkäufen führt.  Z.B. indem man einen kleinen Chat einbaut.

Leider war die Stunde für das Gespräch im intimen Kreis des Malibu-Bungalows viel zu kurz.

Es gibt Domainer, die einfach nur Glück hatten, eine handvoll guter Domains reserviert zu haben und Domainer wie Frank, die kreativ und mit vollem Einsatz einer Berufung nachgehen. Es ist kein Zufall, dass Frank Schilling ein Domainportfolio im Wert von mehreren hundert Millionen Euro besitzt.

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